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印南敦史の「毎日書評」

売れる営業マンに変貌を遂げる。「自己暗示」を取り入れる5つのポイント

author 印南敦史
売れる営業マンに変貌を遂げる。「自己暗示」を取り入れる5つのポイント
Photo: 印南敦史

営業は「自己暗示」でうまくいく』(中島英樹 著、あさ出版)の著者は、営業コンサルタントであると同時に、「日本催眠誘導研究学会認定技術者・セラピスト」という肩書きも持つ異色の人物。

10年以上にわたりトップ営業として実績を積み上げたのち、12年前に営業コンサルタントとして独立。その過程において上級催眠術の技法と催眠療法を学び、「自己暗示営業術」を確立したのだそうです。そんなメソッドは、多くの伸び悩む営業マンを「売れる営業マン」へと変身させたのだとか。

トップセールスの技法と営業経験の共有に加え、自己暗示を伝えるようになったとたん、相談者たち(クライアント)が変わり始めたのです。

彼らの中に眠っていた才能が引き出され、心や思考に変化が起きていることが、手に取るようにわかりました。(「はじめに」より抜粋)

しかし彼らは、テクニックを身につけたからお客様の心を捉えられるようになったのではないと著者は断言します。自己暗示の力を使ったことで自信がつき、いつでもどこでも自分の望む本当の営業力を発揮できるようになったというのです。

自己暗示と聞くと不安に感じる方もいそうですが、それは「意識の切り替えスイッチ」なのだとか。つまり意識が変われば、行動が変わっていくということです。

では、自己暗示を取り入れるためには、まずどんなことを心がけるべきなのでしょうか?

第3章「自己暗示を使えば営業成績は格段に上がる」のなかから、「自己暗示を始める前に知っておきたい五つのこと」を確認してみましょう。

1:魔法の暗示のことば

2:恐怖突入

3:暗示認識

4:イメージトレーニング

5:21日間の法則

(89ページより)

自己暗示を効果的に行うためには、この5つが重要だというのです。

1:魔法の暗示のことば

著者は、自己暗示の際には「魔法の暗示のことば」を使うべきだと主張しています。それが、自分を強く動かす力になるというのです。

たとえばテレアポ時は、電話の向こうの相手の対応、声、しぐさを感じ取りたいところなので、「相手に興味を持つ、興味、興味、興味」という言葉を「魔法の暗示のことば」にしてもよいでしょう(商談時、相手の心に集中するための言葉としても非常に有効です)。(90ページより)

自己暗示に慣れてきたら、自分自身でオリジナルのことばをつくるといいそう。

作成のコツは、潜在意識(無意識)の性質に沿わせること。また、尊敬する先輩営業マンの口癖を参考にするのも効果的。成果を出している人が日ごろ使っていることばのなかには、潜在意識の性質に寄り添ったことばがたくさんあるからです。(90ページより)

2:恐怖突入

「恐怖突入」とは恐ろしいことばですが、これは「できないに決まっている」と感じていることに、あえてチャレンジする行動のこと。自己暗示の成果を試すために行うものだといいます。

「恐怖突入」をすることで、心の意識と無意識を強制的に一致させることができます。

「できた」「できてほっとした」と感じることができたら、意識と無意識が一致したことを体で感じたということです。(91ページより)

そのため課題をクリアできたことに自信がつき、以後は堂々と営業で前に進んでいくことができるというわけです。(91ページより)

3:暗示認識

自己暗示を行っていると、やがて「自分は変わった」と気づく瞬間が訪れるそうです。その気づきが「暗示認識」で、そこに到達したなら、自己暗示が成功したということ。

つまりその時点で、すでに営業人生、さらには人生の扉が開かれているといっても過言ではないというのです。(91ページより)

4:イメージトレーニング

自己暗示の効果を高めるために、意識や無意識に“うまくいったときのイメージ”をさせるべく、イメージトレーニングを行うことが重要。

この有用性は、科学的に証明されており、スポーツの世界ではあたりまえのように取り入れられています。彼らは実際に、体を動かすことなく、意識で自分が動いているところを思い描くことによって、技術の向上をはかるのです。(92ページより)

自己暗示とともにイメージトレーニングを行うのは、実際の行動の際に一点集中状態になりやすく、「苦しい」「きつい」などの雑念を取り払う効果が期待できるから。(92ページより)

5:21日間の法則

当然のことながら自己暗示は、暗示をかけたらすぐにできるというものではないもの。とくに最初のうちは、意識と無意識がうまくつながらなかったり、集中できなかったりするといいます。

しかし繰り返し続けることで、だんだんと暗示が無意識まで浸透するようになるもの。そして、その目安は著者によれば21日間。つまり21日間続けることで、22日目には暗示が無意識に届くというわけです。これが「21日間の法則」。(92ページより)

著者は自己暗示を、自分から伝えることのできる秘伝の技法だと表現しています。自分が望む営業をしながら確実な結果を出すため、参考にしてみてはいかがでしょうか?

Source: あさ出版

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